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《客户开发与跟单能力训练》技能操作版

课程模式：

1、实战、实效，讲究操作型体验式训练；

2、针对工作中的难点、问题，现场咨询辅导式培训；

3、课后跟进辅导模式。同学、同事之间相互教练、督促、协助成果的达成；

课程时间：两天

   第一部分  量大是致富的关键；

   1、营销就是积极的探索或创造可能性；

2、量变决定质变；

3、在行动中趋向完美，而不要在完美后开始行动。有很多事情一辈子都准备不好；

4、消除恐惧、忧虑、彷徨的最佳措施——大量行动。动作创造情绪！

第二部分  如何开发客户？

1、锁定客户信息所在的渠道；

2、研发出诸多搜集措施；

3、设定信息搜集目标与进程规划；

4、用新的需求或产品信息深度挖掘已有客户；（市场是创造出来的）

5、销售工具的搜集、整理、研发；（装备决定威力）

第三部分  客户分析

1、  需求分析；

2、  核心价值观分析；

3、  买点和卖点分析；

4、  五种客户不同的营销服务模式（知名度；认可度；美誉度；忠诚度；依赖度）

5、  客户购买决策的5个阶段分析；

第三部分  如何跟单？

1、跟单话术的整理；

2、跟单模式设计（面访、电话、短信、邮件、QQ、熟人等）

3、与顾客同频的价值观或理念设计；

来源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_53dba18b0100jdyk.html) - 《客户开发与跟单能力训练》技能操作版_化保力企业内训专家_新浪博客

4、跟单流程设计与执行；

5、常用表单的设计、应用、与管理；

第四部分  推动成交

1、直击成交法：解除抗拒点的诸多措施；

2、问题成交法：化解临时问题或遗留问题的措施；

3、转化概念成交法：转化方案概念推动成交；

4、诱惑成交法：

5、感情成交法；

6、回马枪成交法；

7、案例成交；

8、假设成交；

第五部分  售后服务

1、没事找事的沟通服务能力；（成大事的服务模式）

2、设计联动的服务概念或机制；（日久生情的人际模式）

3、未合作比合作服务更好的心态（放长线，钓大鱼）

4、信息或问题的即时性和及时性（速度决定品质）

5、感恩服务措施（让客户感到为你的付出是值得的）

第六部分  客户资源的深度经营

1、  土地本身不具备产值，是对土地的应用及发掘创造了价值；

2、  最大化控制客户资源水土流失的诸多措施；

3、  深度合作、再次合作、多频次合作的模式以及概念设计；

4、  别把时间浪费在开发上，老客户服务就是更好的开发；

化保力

实战实效 智慧幽默型导师

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