课程分类:市场营销
授课老师:施怡彤
适用对象:销售人员、销售主管、销售经理等
课程报价:18000元
会员价格:9.5折
授课时长:2天
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课程收益:
1. 消费者心理与消费者行为分析
2. 消费者的购买动机与决策关键
3. 购买行为与消费心理特征
4. 市场营销与目标消费者
5. 整合产品、服务的方法全面满足客户需求
6. 促成式缔结战术
7. 客户经理营销失败后的自我心理调节策略
8. 持续高效维护客户关系
课程内容:
【课程大纲】
第一天:客户经理需要了解的消费者心理与行为
第一讲 客户经理,你知道最近什么是卖点吗?
1. 感性消费时代的到来
2. 新消费观念的改变
3. 绿色环保意识的提高
——案例分析:为何选周杰伦做代言人?
——行业故事:IPhone为何在日本没有火起来?
第二讲 客户经理,你了解客户购买行为背后心里想什么吗?
1. 消费行为与消费心理的关系
2. 消费者看自己想看的商品——认知产品过程
3. 消费者如何跟商品建立“感情”——情感过程
4. 消费者如何决定够买商品——意志过程
5. 家庭用户的消费心理分析
——案例讨论:家庭决策点的转变如何影响营销?
第三讲 客户经理,你知道消费者为何买商品吗?
1. 消费者的需求与购买动机
2. 马斯洛需求层次理论
3. 消费者的购买动机
——头脑风暴:银发市场的需求点有什么改变?
1. 购买动机的冲突与受挫
2. 客户经理自我心理调试
(1)你的挫败商测试
(2)积极自我安慰的十句话
第二天:客户经理需要掌握的营销技巧
第一讲 营销机会与分析
1. 给你一双慧眼:营销机会无处不在
2. 将种子撒在肥沃的土地上
3. 谁是最有价值的客户
4. 别让营销机会擦肩而过
——案例讨论:假日经济与通信业务的关系
——视频学习:《72家房客》的手机销售攻略
第二讲 移动大电信市场细分
1. 市场细分的黄金法则
2. 科学与艺术的结合——有效的市场细分
——案例讨论:国外电信运营商的市场划分案例
第三讲 体验营销策划
1. 体验营销,跨越传统的营销革命
2. 体验营销的奶酪
3. 体验营销初试锋芒
——行业解读:某运营商的家庭体验计划优劣分析
第四讲 集团客户的营销分析
1. 集团客户决策分析――听其言,知其欲
2. 集团客户决策过程分析――庖丁解牛
——头脑风暴:决策中的6大角色在集团客户中的作用?
——案例讨论:某移动针对孕妇的服务产品
第五讲 营销技巧训练六大关键
1. 接触客户
2. 探寻需求
3. 产品呈现
4. 异议说服
5. 促成成交
6. 售后服务
【课程特色——课程应用工具】
卡片类工具:乐观积分卡、乐观箴言卡(12张一套)、幸福生活目标管理卡
书籍类工具:《活出最乐观的自己》、《每天读点心理学》、《乐享工作的秘密》
艺术类工具:乐观玩偶、乐观小丑放飞风筝、幸福T-恤
影音类工具:电影观赏专辑、心灵音乐专辑、心流舞蹈专辑
游戏类工具:菩提树、射击场、记忆风暴、心灵手巧
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