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姓名： 刘贤华
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特种智慧---三一法则 2017-05-25

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【特种智慧---三一法则】

 
军队营销-硒阿集团法则观点：
 
---《“三一法则”营销策略》
 
 
【1、越本质的东西就越简单】
 
越本质的东西就越简单，
 
越本质的东西越让人进步，
 
与其制定复杂的计划，
 
 
不如用简单的行动超越！
 
如果我们用复杂的行动应对复杂的市场，
 
就永远走不出复杂的困境。
 
究竟什么是区域品牌进行外部
 
市场扩张的基本策略？
 
其运作核心的本质到底是什么？
 
很多的说法和理论末衷一是。
 
似乎竞争环境复杂了，理论就应该复杂。
 
似乎理论复杂了，运作的具体方法一定复杂。
 
很多人，很多企业的营销运作
 
就陷在复杂之中无法自拔。
 
很多人在研究竞争对手的时候
 
已往往将竞争对手定义的很复杂，
 
似乎对手的成功是因为复杂导致的。
 
而一些领先的品牌为了夸耀自己的
 
成功也往往将自己描写的很复杂。
 
似乎他们的高人之处就是比别人复杂。
 
事实上，任何成功的运作，
 
它的本质都是简单的。
 
那些将事情弄的很复杂的人，
 
要么不懂营销运作的本质，要么故意吓唬别人。
 
任何成功的运作事后看都不复杂，
 
只要抓住问题的本质，
 
其运作的策略都是简单的。
 
如果复杂就没有抓住问题的本质，
 
因为简单所以常用，因为常用所以重要。
 
道理很简单，
 
只有简单的东西在企业中才能真正被员工执行。
 
 
 
【2、占霸“三一”策略：区域产品市场扩张策略】
 
一个区域性的地产产品，
 
如何拓展其外部市场，
 
如何从一个局部的冠军成为
 
一个省乃至全国的冠军，
 
其运作的本质策略也是简单的。
 
《这将是“三一”策略》：
 
即：
 
【一个市场】
 
【一个产品】
 
【一个经销商】
 
产品为点，经销商为线，
 
市场为面，从而达成点、线、面的突破模式。
 
【（1）占霸一个市场】：
 
找到一个对你最有利的战场
 
和竞争对手打架太多的人，
 
太多的企业因为没有理解“市场布局”
 
这一词汇的本质而跌倒，
 
往往认为与自己相邻的市场就是
 
下一步运作的市场，
 
还有一种误区认为以前卖的好的市场
 
就是自己下一步应该运作的市场，
 
这是一种典型的市场布局误区，
 
都是以企业自我为出发点来考虑问题，
 
而忘了营销是一场战斗，
 
是和竞争对手在战斗。
 
所以正确的市场布局应该
 
首先考虑竞争环境是否对自己最有利，
 
这个竞争环境包括消费特征，
 
和竞争对手的强弱，
 
如果两者对自己都有利，
 
则可以运作这个市场。
 
所谓消费特征是指消费者
 
对本企业产品基本特征的接受度，
 
而竞争对手做的最好和
 
最弱都可以使企业优先考虑的市场。
 
对手做的最好的，我们可以采取跟随策略，
 
对手做的最差的，可以采取击穿策略。
 
打仗要找到一个对自己最有利的地方打。
 
 
【（2）策划一个产品】：
 
策划出一个具有战斗力的产品征服消费者
 
很多企业往往拿在本地卖的
 
最好的产品去进行外部市场的扩张，
 
认为这种产品是经过市场检验的，
 
是最有战斗力的，
 
然而实践的结果往往南辕北辙，
 
这就如同在水田里种玉米一样。
 
你必须仔细分析你要扩张的
 
市场消费者的基本特征，
 
他们是在消费浓香型酒还是在消费清香型酒，
 
他们习惯消费的价位是多少，
 
竞争对手做的最好的产品卖点和价位是什么。
 
在此基础上，
 
策划你的产品来与当地的消费者和竞争者对接。
 
如果你原先的主力产品能够和
 
即将开发的市场对接，
 
那就使用这个产品。如果不能对接，
 
则重新策划一个主力产品。
 
不同的局部市场他所需要的
 
主力产品往往是不同的。
 
对于中小企业而言，
 
那种想用一个产品打遍天下的想法是不切实际的。
 
产品策略指的不是一个产品，
 
而是一个产品系列，
 
是指攻击型产品、品牌型产品、
 
利润型产品组成的产品群，
 
用攻击型产品来击穿对手，
 
用利润型产品获取利润，
 
用品牌型产品逐渐建立品牌影响。
 
 
【（3）共赢一个经销商】：
 
找到一个与你门当户对的经销渠道
 
有了产品也知道在哪儿卖还不够，
 
我们还必须找到一个合作伙伴，
 
来实现分销和终端的突破。
 
这就是要在那个市场找到
 
一个能和自己共同开发市场的经销商。
 
经销商找的好，往往事半功倍；
 
找的不好，往往是赔了夫人又折兵。
 
找经销商不是一定要找当地最强的，
 
最强的往往不把你当回事，
 
他都已经经营了四个品牌，
 
你找他最多排在老五，你做的再好，
 
也只能是老五，这就如同找对象，
 
章子怡很漂亮，但她不会跟着你好好过日子，
 
有什么用？
 
找经销商也不是说找态度最好的，
 
态度最好的但没有实力有什么用。
 
合作是嫌贫爱富的。
 
你跟穷人在一起，相处的再好，
 
你也富不到哪里去。
 
找经销商要找匹配的。
 
所谓匹配是指既有相应的网络分销资源，
 
又能够跟你好好过日子的经销商。
 
在具备基本的分销条件基础上，
 
经销商的资源哪怕弱一点点，
 
只要合作性好，企业可以支持他们，
 
可以支持他们在当地完成网络
 
的深度分销和终端运作。
 
总体而言，
 
上述三个基本原则是地产企业
 
向外部市场扩张的关键，
 
其它的细节运作都是围绕
 
上述“三个一”策略而展开。
 
只要我们找到一个有利的市场，
 
策划出一个与市场对接的产品，
 
有一个合适的经销商和我们合作，
 
事情就成功70%，
 
其它的细节就是锦上添花的事情。
 
如果上述“三个一”策略有一个做的不到位，
 
都会付出巨大代价。
 
刘贤华方毓真观点：
 
【军队营销三一法则策略让你不占则霸】

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