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姓名： 刘贤华
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特种方案---纸上谈兵 2017-05-15

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军队营销-硒阿集团观点；

 
----【一个方案---纸上谈兵】
 
《首先要纸上谈兵一番》
 
目标和想法，
 
变成白纸黑字才成为方案，
 
才有其严肃性和可评估性。
 
脑子中的东西往往是天马行空，漫无边际的。
 
将想法落实到纸面上的过程，
 
 
会促使你严肃地，
 
系统地思考，
 
这个思考的过程实际上，
 
就是纸上谈兵的过程。
 
别轻视纸上谈兵，
 
纸上谈兵是我们在打仗前先在纸上演练一番。
 
没有纸上谈兵，
 
我们就会有很多细节考虑不到，
 
甚至又一些关键部件没考虑到。
 
这样在实施中势必“多流汗，
 
多流血”效果就大打折扣。
 
如果我们在纸上谈兵，都没获胜，
 
那么就别提实际作战了。
 
所以方案是必不可少的，
 
而且还得认真做。
 
什么样的方案是好方案呢？
 
麦肯锡的方案好不好？
 
没有人能怀疑麦肯锡的方案，
 
而实际运作的结果很少有成功的。
 
方案不分好与不好，
 
只分可行与不可行。
 
关键看能否与企业的现有资源进行有效地结合，
 
与中国的市场环境能有效对接，
 
能不能在行业竞争中找到支点。
 
就如同我们找对象一般，
 
先不论对象好与不好，
 
首先看着是否合适，
 
两方能不能合得来。
 
一份完整的方案至少应注意如下内容：
 
【1、首先是目标】
 
目标必须是所有执行人员容易理解的，
 
比如在某某地区的销售指标是5500万，
 
千万别说，提升市场占有率3个百分点，
 
3个百分点是很难把握和评估的模糊地概念。
 
目标是所有人努力“指路明灯”，
 
有了目标之后，
 
别的工作也就有了可评估的大致标准，
 
比如，
 
相应的工作是否有利于目标的达到？
 
每项努力是否有利于更接近目标。
 
一旦目标得以确定，
 
所有的工作就有了标杆，
 
时刻牢记我们的目标，
 
“以终为始”将终点作为
 
我们每一项具体工作开展的方向。
 
目标是活的，不是死的。
 
目标的大小是与运作的方法及
 
相关资源支持相配套的。
 
在资源确定的前提下，
 
采取不同的运作手法，
 
可达成不同的目标，
 
优势甚至差异极大，
 
在手法确定的前提下，
 
【有不同的资源支持也会导致目标的差异】。
 
所谓有多少资源，
 
有多大目标，
 
不同的人运作，
 
有不同的目标。
 
 
【2、实现目标的路径】
 
目标明确之后，
 
下一步就是要考虑实现目标的具体途径。
 
比如产品策略、产品线规划、
 
价格策略、道跨运作策略、广促策略、
 
人员运作策略等等。
 
一个方案水平的高低，
 
要体现在策略的制定上，
 
这是营销方案的精华。
 
有没有可行的“支点”？
 
“营销势能”从何而来？
 
市场区隔得有没有效？
 
渠道“穴位”搞得准不准……
 
非常关键的是能否与现有人力资源状况配套，
 
也就是说：
 
现有的人员能不能做得了你方案中规划的策略。
 
任何无能力执行的方案都没有意义。
 
因为他带不来结果。
 
给一位农民朋友送一套高级西装，
 
远不如送一件T恤来得有效，
 
因为穿T恤在田里干活比
 
打领带的高级西装要来得更爽快。
 
 
【3、营销讲究整合】
 
就市场营销来说，
 
不论你的产品力多强，不做宣传？
 
一切都是虚设。
 
是否进行渠道铺货？
 
铺上货了，
 
有没有实时实地的促销？
 
有了合适的促销，
 
是否对队伍进行有效地激励和约束？
 
有了回款是否对客户进行有效地管理？
 
没有销售财务算计工作，
 
就会只有销售没有利润，
 
就会光开花不结果。
 
销售是浮在水面上的花，
 
利润还是沉在水底的果。
 
就像我们一个拳头五个手指，
 
即使每根指头都有了，
 
营销的每一根手指都考虑到了，
 
没个指头之间的配合不和谐，
 
也不会产生预期的效果，
 
五根指头得往一个中心握才能形成一个拳头。
 
营销整合，
 
是用一个拳头而不是一个指头打人，
 
五根指头少不得，多不得，也错不得。
 
 
【4、营销预算】
 
营销预算，就是实现目标采取的各项措施
 
所需的人，才，物的支持。
 
有了这个预算，
 
企业的上下左右才清楚，
 
需要多大的资源，何时需要，
 
以什么方式配合，
 
各部分对营销工作以支持
 
配合工作才能做到心中有数。
 
 
【5、执行排期】
 
执行排期是方案的另一个关键内容，
 
往往被不少企业忽略。
 
执行排期就是要将方案中所列的目标，
 
策略，措施，支持条件，
 
进度等落实到具体部门，
 
具体人员，才能使方案的执行落到实处，
 
每个部门及相关人员明确自己的责任，
 
权利和完成期限。
 
执行排期能促使方案制定
 
认真思考企业现有人力资源状况，
 
提高方案与企业人力之间的匹配程度。
 
执行排期的另一好处，
 
使方案在执行时有条不紊，
 
不产生大的忙乱和误区，
 
给企业的高层管理人员节省大量的精力和时间，
 
使企业的效率大为提高。
 
 
咨询电话；400-040-3141
咨询微信；13776698277

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